O mercado B2B digital está em constante crescimento. Segundo uma pesquisa realizada pela Forrester Research, o e-commerce entre empresas tem o potencial de se desenvolver duas vezes mais do que o B2C. A empresa estima que em até 2021 este mercado consiga faturar cerca de US$ 1.2 tri. O Brasil encontra uma grande oportunidade de crescimento, mesmo que gradativamente. Muitas empresas já estão se conscientizando e aderindo o meio digital para favorecer suas transações. As vendas B2B podem ser extremamente recompensadoras e lucrativas aos fornecedores, portanto, é importante saber como fazer.
Destaque os recursos e diferenciais
Muitos fornecedores se preocupam em demonstrar os resultados e benefícios de seus produtos e serviços, porém se esquecem de evidenciar as características e os diferenciais. Se tratando do meio virtual, quanto mais detalhada for a informação, mais fácil será para o comprador escolher sua empresa. É importante demonstrar que sua oferta está preparada tecnicamente para ajudá-lo a alcançar seu objetivo e deixar claro as principais qualidades do produto para que a decisão seja mais rápida e assertiva.
Seja presente
Um dos pontos mais importantes para ganhar relevância em um marketplace está relacionado ao nível de resposta do fornecedor ao receber cotações. No Mercado B2B é fundamental interagir e manter uma relação próxima com os compradores: faça comentários, tire dúvidas e responda mensagens. Responda todas as oportunidades recebidas e, no caso de não conseguir atender, recuse a cotação. Dessa forma, o comprador saberá que sua empresa não poderá fornecer aquele determinado item. Além disso, ofereça o mesmo atendimento a todos os clientes, independentemente do porte que atuam.
Deixe claro sua proposta de valor
Um produto bem descrito é encontrado com facilidade e as chances de conversões aumentam significativamente. No momento de cadastrar sua oferta em um portal B2B, insira o máximo de informações sobre o produto. Dê atenção às especificações técnicas e às imagens, a fim de facilitar a busca pelo comprador. Do mesmo modo, defina as categorias adequadas para o produto ser encontrado sem dificuldades. É importante evitar volume sem qualidade, já que em um marketplace B2B os compradores estão buscando segurança e confiança.
Oferte o melhor preço com a melhor qualidade
Preços muito abaixo dos praticados pelo mercado podem gerar incertezas ou má impressão sobre sua empresa. Os compradores sempre analisam o contexto geral. Portanto, atente-se à qualidade do produto, e não apenas ao preço, e estude o mercado para entregar o melhor produto com o preço mais atraente. É uma boa prática trabalhar com tabelas progressivas de redução de preço, conforme o aumento da quantidade solicitada.
Preocupe-se com a reputação
Um atendimento personalizado é diferencial competitivo e ajuda a fidelizar o cliente. Preocupe-se em então ter uma boa avaliação junto aos compradores. Para isso, é importante uma entrega de qualidade dentro do prazo acordado, atendendo às exigências de seus clientes. Lembre-se de fazer uma gestão pós-venda e buscar homologações cadastrais para gerar mais credibilidade na comunidade.
Integração de sistemas
Integrar sistemas permite ao fornecedor atender de forma mais ágil, eficiente e segura os clientes. Integrar o ERP da empresa à plataformas de e-commerce b2b proporciona agilidade e qualidade pois diversos processos se tornam automáticos, portanto, sem a necessidade da intervenção manual. Essa agilidade é fundamental para empresas que visam a excelência em seus a serviços.
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A segunda onda do e-commerce começa a se formar no mercado. Esqueça celular e geladeira: para continuar crescendo no mercado de 78 bilhões de reais do comércio eletrônico brasileiro, a saída será vender também roupas, cosméticos e artigos esportivos.
É a chamada “segunda onda” do e-commerce, com produtos que prometem, alavancar as vendas pela internet. Esses produtos possuem uma maior margem de crescimento em contrapartida aos eletrônicos e eletrodomésticos que dominaram a “primeira onda”, vestuário.
O Brasil ainda engatinha nessa transição, mas um relatório divulgado pelo Bradesco BBI, chamou atenção dos mercados. Ele apontou que a algumas empresas já se posicionam para atender às demandas crescentes por produtos da segunda onda.
Os analistas do Bradesco consideraram que essas empresas estão se mexendo para vender produtos de diferentes categorias. Além disso aprimoraram seus serviços de logística, enquanto outras ainda estão engatinhando nessa transição.
Pegando a segunda onda
Ingressar na segunda onda passará a ser cada vez mais essencial. Portanto, em um mercado dominado por quatro grandes varejistas no Brasil, sairá na frente quem souber se aproveitar deste momento.
Em 2018 somente 6,7% dos vestuário e sapatos vendido na internet, mas em 2023 pode chegar a 15%. Já para artigos esportivos, as vendas no e-commerce devem passar de 15% para 23%. As previsões são do Bradesco BBI com base em dados das próprias varejistas e das consultorias eBit/Nielsen e Euromonitor.
Oportunidade de crescimento
Apesar da pequena participação dessas categorias, há mais espaço para crescimento do que nos produtos da primeira onda, pois elas já têm as vendas no e-commerce mais consolidadas. Eletrônicos tiveram em 2018 32,5% das vendas online, com expectativa de 42,5% para 2023, enquanto eletrodomésticos devem ir de 29,9% para 37,5% até 2023.
Assim, embora as vendas de eletrônicos e eletrodomésticos continuem crescendo e representem mais da metade de tudo que se vende na internet brasileira, serão os produtos que hoje ninguém pensa em comprar online que farão o comércio eletrônico aumentar sua participação no Brasil.
Participação essa que ainda é considerada pequena: somente entre 4% das vendas totais no varejo é feita online atualmente. A taxa está abaixo da média mundial, de 12%, e em países como a China, as vendas online superam 30%.
Para os próximos cinco anos, o Brasil deve chegar a 10% de penetração do comércio eletrônico. A previsão é dobrar seu faturamento, dos atuais 78 bilhões de reais para 190 bilhões de reais em 2023.
A expectativa é de que “uma melhora contínua da experiência do usuário levará a mais compradores online, com crescente familiaridade entre consumidores levando a uma frequência de compra cada vez mais alta, como aconteceu em mercados desenvolvidos”, escrevem os analistas do Bradesco BBI.
Na segunda onda tem de tudo
Vender produtos da segunda onda é algo que estrangeiras como a Amazon, Alibaba e JD.com já fazem em mercados desenvolvidos. Ana Szasz, diretora da eBit/Nielsen, explica que a cultura do e-commerce na população começa com entretenimento, como a venda de ingressos, vai para eletrônicos e eletrodomésticos (etapa na qual o Brasil está), posteriormente passa por produtos como vestuário e termina em bens não-duráveis, como itens de supermercado — categoria que, no Brasil, deve crescer 40% no e-commerce nos próximos cinco anos, com as compras online representando 1,5% em 2023, ante 0,5% em 2018.
Mas um dos maiores desafios no processo de vender roupas, cosméticos e produtos de supermercado pela internet é replicar a agilidade disponível na loja física, na qual o cliente já sai com o produto na mão. “No Brasil, a logística é um aspecto muito desafiador e que atrasa a capacidade do comércio eletrônico”, diz Szasz.
Em 2018, o prazo médio de entregas foi de 11 dias, e somente de 5% das entregas teve o prazo prometido em até 24 horas. Cerca de 86% das entregas foram realizadas dentro do prazo.
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